Empleo
INVESTIGACIÓN LOGÍSTICA
Por Sebastian Schiffels y Christian Jost
En la gestión del inventario es donde se ganan o se pierden los márgenes. Decidir la cantidad y el momento de cada reposición es una tarea central que suele realizarse mediante las denominadas políticas de control de inventario. Hoy en día, los proveedores de software ofrecen aplicaciones intuitivas para gestionar las existencias y aplicar estas políticas de forma estandarizada. Con frecuencia, las empresas utilizan herramientas automatizadas para controlar su inventario y garantizar el suministro a sus clientes.
A diferencia de un control de inventario orientado al suministro, una práctica común en marketing consiste en limitar la oferta con el objetivo de aumentar el deseo de los clientes y motivarlos a comprar de inmediato. Para lograrlo, numerosas empresas utilizan herramientas tecnológicas y plataformas en línea donde los clientes pueden consultar información sobre el inventario y la disponibilidad de los productos en tiempo real. Esto genera un estado de tensión: mientras la gestión de inventario busca equilibrar los costos de pedido y almacenamiento considerando la demanda externa, el marketing persigue estimularla manteniendo existencias constantemente bajas y fomentando el deseo de compra.
Una práctica común en marketing consiste en limitar la oferta con el objetivo de aumentar el deseo de los clientes y motivarlos a comprar
Determinar cuándo y cuánto inventario solicitar es una decisión fundamental para un proveedor. Nuestra investigación aborda en qué medida las políticas de inventario y la configuración del servicio de una compañía proveedora impactan la evolución de su demanda a lo largo del tiempo. Un comportamiento de escasez provocado por la presión de quedarse sin inventario sugeriría que una de las suposiciones básicas de los modelos de inventario ─la demanda como factor exógeno─ presenta serias limitaciones. En concreto, nos centramos en el efecto conductual de dos políticas de inventario comunes en la práctica: la periódica y la continua (revisión continua). Planteamos que, cuando las reposiciones se realizan en intervalos fijos ─al ser más predecibles─, la reacción de las personas tiende a ser más marcada. Además de la política de inventario del proveedor, anticipamos que el nivel de servicio (la tasa de llenado) también afecta el comportamiento de los clientes ante la escasez. Dado que las tasas de llenado son estándar en la práctica (y en la teoría), cuantificamos cómo los niveles de servicio altos y bajos modifican el comportamiento del comprador.
En nuestra investigación, analizamos un escenario en el que varios compradores realizaban órdenes a un único proveedor que administraba su inventario mediante un sistema automatizado. El proveedor enfrentaba la demanda combinada de todos los compradores. El producto no era sustituible, no presentaba variaciones de precio y su calidad era ampliamente conocida. En teoría, cualquier comportamiento de escasez estaría únicamente motivado por el riesgo de quedarse sin inventario. Realizamos un experimento computacional con 50 períodos y 80 participantes que actuaron como compradores. En él, modificamos la política de gestión de inventario (periódico vs. continuo) y la configuración del servicio (tasa de surtido alta vs. baja) del proveedor. Nuestros resultados demuestran que lo que se consideraba exógeno (relacionado con factores externos) es, en realidad, endógeno.
Inductores de la escasez
Desde la perspectiva del cliente, los niveles de inventario indican la disponibilidad de un producto e influyen en su comportamiento de compra. Según el “principio de escasez”, la mera limitación en la disponibilidad de un artículo incrementa el deseo del consumidor. Entender el comportamiento del comprador como una reacción ante la incertidumbre del suministro evidencia la vinculación entre la gestión de operaciones y el marketing en este contexto: el marketing crea la demanda del cliente, mientras que la gestión de operaciones se encarga de satisfacerla.
El comportamiento de escasez de los compradores depende en mayor medida de la presión de desabasto percibida que de la real
Las tecnologías de la información permiten a las compañías compartir todo tipo de datos con sus clientes y, en el comercio electrónico, es muy común que revelen detalles sobre sus niveles de inventario. Los consumidores pueden conocer el inventario disponible, pero, por lo general, desconocen las reglas que rigen su administración y configuración. Nuestra investigación sostiene que compartir los niveles de inventario es suficiente para influir en las decisiones de compra, ya que el comportamiento ante la escasez depende en mayor medida de la presión percibida que del riesgo real de desabasto.
¿Se comportan los compradores con visión de futuro o con “miopía”?
Los modelos de inventario suelen considerar la demanda como exógena e independiente de la política de inventario del proveedor. Por lo tanto, se supone que, en un contexto de compras repetidas, los consumidores se comportan “con miopía”, ordenando solo lo que necesitan en cada período. Sin embargo, en nuestra investigación, planteamos la hipótesis de que los compradores actúan con visión de futuro y reaccionan a la escasez que anticipan. Es decir, que los compradores difieren en qué tan a largo plazo planifican cuando están decidiendo qué cantidades comprar.
Esto puede formalizarse al distinguir diferentes niveles de comportamiento prospectivo: los compradores de nivel 0 no se anticipan y ordenan en cada período exactamente lo que necesitan. Los compradores de nivel 1 consideran el período siguiente y, por lo tanto, acumulan inventario si prevén un agotamiento de inventario en dicho período. Los compradores de nivel 2 consideran los dos períodos siguientes y aseguran una cantidad suficiente de producto para cubrir los próximos dos períodos si se prevé un agotamiento de inventario dentro de esos plazos, y así sucesivamente.
Si todos los compradores actuaran con miopía (nivel 0), ordenarían exactamente su requerimiento en cada período, y el proveedor se enfrentaría a una demanda similar en todos los períodos, independientemente de su nivel de inventario. Sin embargo, esto cambia cuando los compradores actúan de forma previsora. A medida que los niveles de inventario disminuyen y aumenta la probabilidad de un futuro agotamiento de inventario, los compradores prospectivos comienzan a adquirir el producto con anticipación para asegurar inventario. Este comportamiento adelanta la demanda futura a períodos anteriores, y el proveedor puede enfrentarse a picos de demanda sustanciales en los períodos que preceden al stockout.
El siguiente gráfico muestra un ejemplo estilizado con tres compradores: uno de nivel 0, uno de nivel 1 y uno de nivel 2. Solo los consumidores de los niveles 1 y 2 anticipan y prevén el agotamiento de inventario. Supongamos que cada comprador requiere exactamente una unidad de un producto en cada período y que se produce un agotamiento de inventario en el período 0. En ese caso, el comprador de nivel 0 ordena una unidad en cada período anterior al stockout. Sin embargo, el comprador de nivel 2 ordena tres unidades —una para su uso inmediato y dos para acumularlas— dos períodos antes del agotamiento de inventario. Por su parte, el comprador de nivel 1 ordena dos unidades —una para usarla de inmediato y la otra como previsión— un período antes del stockout.
Ejemplo de un comprador “miope” y dos compradores prospectivos
Como resultado, los pedidos agregados de los compradores aumentan a medida que el inventario del proveedor disminuye hasta que el inventario se vuelve escaso, hasta alcanzar un pico dos períodos antes del agotamiento; después, estos pedidos tienden a disminuir (como se muestra en la línea de puntos gris del gráfico). Esto ilustra que la demanda del proveedor puede verse influida por la información de inventario compartida con los compradores, siempre que estos se comporten de manera prospectiva.
Resultados del experimento
En nuestro experimento empleamos un diseño 2 x 2, con dos políticas (inventario continuo vs. periódico) y dos configuraciones de servicio (nivel de servicio alto vs. bajo). Los participantes, actuando como competidores, tuvieron que tomar repetidas decisiones de compra para satisfacer sus necesidades en cada período. A lo largo del experimento, recibieron información actualizada sobre el inventario del proveedor.
Descubrimos que el efecto de escasez es elevado cuando el nivel de servicio es bajo, y que los pedidos aumentan hasta en un 58% con la política de inventario periódica y en un 38% con la política de inventario continua. Cabe destacar que el efecto de escasez también es notable incluso con un nivel de servicio alto. Esto demuestra que los compradores son susceptibles a la escasez. Por lo tanto, concluimos que el nivel de servicio de un proveedor y el tipo de política influyen en el comportamiento del cliente y que:
- Si los desabastos son frecuentes, el efecto de escasez es más pronunciado con una política de inventario periódico.
- El efecto de escasez disminuye a medida que aumenta el nivel de servicio.
Muchos compradores se anticipan a la escasez y adquieren productos antes de un posible desabasto
Asimismo, los resultados del experimento demuestran que la escasez inducida por el desabasto provoca picos de demanda antes de que el inventario se vuelva escaso. Todos los picos se producen con niveles de inventario superiores a la demanda media, lo que indica que el comportamiento previsor influye en las decisiones de manera considerable. Un análisis detallado muestra que muchos compradores son previsores y adquieren productos antes de un posible stockout. Si bien algunos realizan órdenes “con miopía”, la mayoría adopta un enfoque previsor y se abastece de inventario un período antes de que se produzca un posible desabasto.
Desde la perspectiva del comprador, la percepción de escasez inducida por el desabasto ─es decir, ordenar más de lo necesario en períodos previos─ reduce el riesgo individual de no cubrir sus necesidades. Sin embargo, también se incrementan las posibilidades de que otros consumidores no puedan satisfacer las suyas.
La demanda, influida por la gestión de inventario
Nuestros hallazgos tienen varias implicaciones de gestión para escenarios del mundo real, donde los niveles de inventario están determinados por la política de inventario y la demanda del cliente, pero también por factores como las variaciones en los plazos de entrega, el inventario ascendente y las decisiones de producción.
Nuestro trabajo revela que los compradores no actúan con miopía y se ven influidos por los datos facilitados por el proveedor. En particular, nuestro estudio corrobora una importante ventaja de la política continua cuando los niveles de servicio son bajos. Esta política de inventario reduce el efecto de la respuesta conductual y, por lo tanto, suaviza la variación de la demanda, al tiempo que proporciona información más precisa y real. Esto representa una ventaja para cualquier proveedor.
El estudio contribuye así a la investigación sobre gestión de inventario, que generalmente asume que las decisiones relacionadas con las existencias no afectan de manera directa la demanda. Al cuestionar esta suposición, hemos demostrado cómo esta puede verse influida por las decisiones de inventario, convirtiendo lo que suele considerarse exógeno en endógeno. Además, hemos demostrado que el crecimiento de la demanda inducido por la falta de inventario es más intenso antes de que el inventario alcance su nivel mínimo. A su vez, cuando el inventario es bajo, el comportamiento prospectivo asociado a la escasez da lugar a una disminución de la demanda.
AUTORES DE LA INVESTIGACIÓN:
- Sebastian Schiffels. Profesor del clúster de Análisis de negocios y Operaciones de la facultad de Economía de la Universidad de Augsburgo (Alemania).
- Christian Jost. Investigador asociado de la facultad de Economía de la Universidad de Augsburgo (Alemania).
Publicación original:
Schiffels, S., Jost, C. The role of scarcity behavior in inventory management. European Journal of Operational Research, Vol 328, Issue 1, Pages 78-90. Elsevier B.V. (2026).
© 2025 The Authors. Published under CC BY 4.0 license.